Τηλ.: 2811 810430
Όταν μια επιχείρηση ψάχνει προμηθευτή ή συνεργάτη, ο υπεύθυνος αγορών σπάνια σηκώνει πρώτα το τηλέφωνο. Ψάχνει στο Google, ανοίγει 4-5 ιστοσελίδες, διαβάζει τι προσφέρει η κάθε μία και μόνο μετά επικοινωνεί με 1-2 από αυτές. Αν η ιστοσελίδα σας δεν είναι σε αυτή τη σύντομη λίστα, το deal χάθηκε πριν καν ξεκινήσει η συζήτηση. Οι B2B πωλήσεις έχουν αλλάξει: ο πρώτος πωλητής που συναντά ο πελάτης είναι η ιστοσελίδα σας.
Γιατί οι κλασικές μέθοδοι δεν αρκούν πια
Ένα τηλεφώνημα «εν ψυχρώ» ή μια επίσκεψη χωρίς ραντεβού λειτουργούσαν παλιά επειδή ο αγοραστής δεν είχε άλλο τρόπο να ενημερωθεί. Σήμερα έχει. Έρευνες δείχνουν ότι το μεγαλύτερο μέρος του B2B ταξιδιού αγοράς ολοκληρώνεται online, πριν καν υπάρξει επαφή με πωλητή. Αν η επιχείρησή σας βασίζεται αποκλειστικά σε προσωπικές συστάσεις ή cold calling, χάνει κάθε πελάτη που προτιμά να ερευνήσει μόνος του πρώτα — και είναι η πλειονότητα.
Χτίστε μια ιστοσελίδα φτιαγμένη για αγοραστές, όχι για εντυπωσιασμό
Ο B2B αγοραστής δεν ψάχνει εντυπωσιακά γραφικά. Ψάχνει απαντήσεις: Τι ακριβώς κάνετε; Για ποιον είναι κατάλληλο; Με ποιους έχετε συνεργαστεί; Πώς ξεκινάει η συνεργασία; Μια σελίδα υπηρεσιών που απαντά καθαρά σε αυτά τα ερωτήματα, με συγκεκριμένα παραδείγματα και όχι γενικόλογες διατυπώσεις, κάνει τη διαφορά ανάμεσα σε ένα «θα το δούμε» και ένα αίτημα για προσφορά. Στην κατασκευή ιστοσελίδων που αναλαμβάνουμε, ξεκινάμε πάντα από τις ερωτήσεις που κάνει ο πελάτης σας — όχι από το πόσο όμορφο φαίνεται ένα template.
Αν πουλάτε προϊόντα, το e-shop είναι μέρος της στρατηγικής
Πολλές B2B επιχειρήσεις πιστεύουν ότι το e-shop είναι μόνο για B2C. Λάθος. Ένας κατάλογος με τιμές χονδρικής, δυνατότητα παραγγελίας με κωδικό πρόσβασης εταιρικού πελάτη, ή απλά ένα καλά οργανωμένο online catalogue μειώνει τον χρόνο που χρειάζεται ο αγοραστής για να πάρει απόφαση. Η σωστή κατασκευή e-shop για B2B δεν μοιάζει με ένα κανονικό κατάστημα λιανικής — έχει διαφορετική λογική τιμολόγησης, όγκου παραγγελιών και εγκρίσεων.
Περιεχόμενο που απαντά σε πραγματικές ερωτήσεις
Ένα άρθρο που εξηγεί πώς λύνετε ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, ή μια case study με πραγματικά νούμερα, πείθει πολύ περισσότερο από μια γενική περιγραφή «ολοκληρωμένων λύσεων». Οι αγοραστές B2B μοιράζονται τέτοιο περιεχόμενο και με άλλους ανθρώπους στην εταιρεία τους πριν πάρουν την τελική απόφαση — γι’ αυτό αξίζει να είναι κατανοητό και χωρίς περιττή ορολογία.
Μην αφήνετε την ταχύτητα και τη σταθερότητα στην τύχη
Ένας υπεύθυνος αγορών που περιμένει 8 δευτερόλεπτα να φορτώσει μια σελίδα προϊόντων, ή πέφτει πάνω σε σφάλμα server την ώρα που θέλει να στείλει αίτημα προσφοράς, απλά κλείνει το tab και πάει στον επόμενο προμηθευτή στη λίστα Google. Μια αξιόπιστη φιλοξενία ιστοσελίδων και τακτική συντήρηση δεν είναι τεχνική λεπτομέρεια — είναι προϋπόθεση για να μη χάνετε πελάτες σιωπηλά, χωρίς καν να το μάθετε.
Διευκολύνετε το επόμενο βήμα
Μετά από όλη αυτή την έρευνα, ο αγοραστής πρέπει να βρει εύκολα πώς να επικοινωνήσει. Μια φόρμα με πολλά υποχρεωτικά πεδία, ή ένα τηλέφωνο που δεν απαντάει εκτός ωραρίου, ακυρώνει όλη την προηγούμενη δουλειά. Ένα ξεκάθαρο κουμπί «Ζητήστε Προσφορά», μια σύντομη φόρμα και γρήγορη απάντηση μέσα στην ίδια ή την επόμενη εργάσιμη μέρα κάνουν τη διαφορά. Και όταν κάτι χρειάζεται διόρθωση στην ιστοσελίδα — ένα link που δεν δουλεύει, μια φόρμα που δεν στέλνει email — η σωστή υποστήριξη ιστοσελίδων εξασφαλίζει ότι δεν χάνετε αιτήματα επειδή κάτι «έσπασε» χωρίς να το προσέξατε.
Ξεκινήστε από μία αλλαγή
Δεν χρειάζεται να αλλάξετε τα πάντα ταυτόχρονα. Ξεκινήστε ελέγχοντας αν η σελίδα υπηρεσιών σας απαντά στις 4 βασικές ερωτήσεις που αναφέραμε, αν η ιστοσελίδα φορτώνει γρήγορα, και αν το αίτημα επικοινωνίας είναι πραγματικά εύκολο να συμπληρωθεί. Αν κάτι από αυτά δεν ισχύει, εκεί είναι το πρώτο σημείο που χάνετε πελάτες-επιχειρήσεις χωρίς καν να το ξέρετε.
Αν θέλετε να δούμε μαζί πού χάνει η ιστοσελίδα σας B2B πελάτες και πώς να το διορθώσουμε, επικοινωνήστε μαζί μας για μια δωρεάν αξιολόγηση.
